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如何發起海外網紅營銷項目并做出決策(上)

NoxInfluencer  ? 

2020 對于電商行業而言真的是喜憂參半,同時也讓很多賣家認識到平臺的流量越來越匱乏,開始把經營方向轉至獨立站。此外,還有很多平臺賣家越來越重視站外營銷這件事情,開始投入人力物力挖掘站外流量。說到站外流量,網紅營銷首當其沖,因為它可以獲得巨大的聲量,同時把時間線拉長來看,網紅營銷的性價比最高。所以,這篇文章我們來講講在網紅營銷過程中,如何發起項目到做出決策。

項目規劃階段

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營銷漏斗是個好東西,做規劃的時候一定會經常使用。當老板或是 leader 說:“小王啊,我要這個,我要那個?!?這時“小王”需要思考:能否實現,實現多少,多久能實現。這很像互聯網行業里 PM 和研發的關系。

舉個例子:如果你是電商行業,你一定最先知道本次推廣希望帶來多少的銷售額。假設需要獲得 50000 美金的銷售額,那你如何拆解?

銷售額位于營銷漏斗的最底層,所以我們要基于以往的數據或是行業大數據來逆推。這里分享幾個公式:

1.曝光量=預算/CPM*1000

2.點擊量=曝光*點擊率

3.轉化量=點擊*點擊轉化率

4.轉化銷售額=轉化量*客單價

然后來套公式,目前預算已知,那么我們就需要獲取其它數據來得出結果。假設客單價是 50 美金,點擊轉化率 3%,點擊率 1%,推廣地區是美國,CPM 是 10 美金。

轉化量=50000/50=1000

點擊=1000/3%=33333

曝光=33333/1%=3333300

預算=3333300*10/1000=33333

以上就是對獲取 50000 美金銷售額目標后,在網紅營銷領域的一些基礎拆解。到這里這還沒有結束:商品利潤多少?ROI 多少?假設商品毛利率是 20%,那么你會得到以下的答案:

1.銷售利潤=50000*20%=10000

2.ROI=10000/33333=0.3

3.項目投資回報=10000-33333=23333

這樣算下來,這個項目執行起來就失去意義了,或者是被否定了。不過我要告訴你的是,這才是初級營銷者和高級營銷者的分水嶺。因為高級營銷者還會繼續思考,從哪里優化才能把這事做成。

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其實這和做生意的道理是一樣的,“開源+節流”往往能引導業務走向盈利,網紅營銷也是如此。

我們接下來繼續拆解,看看哪些數據指標分別與收入,成本有關。

與收入相關的數據指標:

1.點擊率:取決于產品與網紅粉絲的匹配度。如果你是鞋子賣家,找科技類網紅通常點擊率就會偏低。

2.點擊轉化率:取決于推廣產品著陸頁到轉化的“路徑+體驗”是否理想,其實這和營銷人員無關,因為營銷者往往只能影響著陸頁的位置。但是作為一個專業的營銷者,你也要清楚推廣產品的特質。比如它與市面上產品的差異化點在哪里,同時也不要去推市面上已經爛大街的產品,否則又會進入價格戰的死循環,進而影響轉化率。

與成本相關的數據指標:

CPM: 千次展示成本。然而相同觀看量的網紅,他們的 CPM 是不同的??梢詤⒖?Noxinfluencer 上的網紅搜索引擎,我們使用搜索篩選器,在預估觀看量上隨便選一個區間就可以證明。

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影響 CPM 的有網紅背后團隊的人員成本、網紅報價心理、視頻制作周期、網紅社交媒體豐富度等。也有營銷者的議價能力。

說了這么多可以得出一個結論,其實節約成本是最有效的優化效果手段,高級營銷者積累的資源、議價能力都會在這里有所體現。同時挖掘網紅的能力更能幫助營銷者獲得匹配的網紅資源,從而效果更好。

總結:

在獲取一定的曝光量時盡量控制成本,或是花掉本次的所有預算盡可能獲取最多的曝光。


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